fbpx

Продажи в аптеках. Тренинг

Вложить деньги можно в интерьер аптеки, рекламу и многое другое. При этом крайне важно изменить подход первостольников – провизоров, фармацевтов, медицинских консультантов – к продажам, повысить их эффективность и, соответственно, увеличить прибыль аптеки.

Большая часть покупателей, зашедших в аптеку, не знают, какой именно препарат им нужен, и озвучивают только симптомы:
продажи в аптеках тренинг Херсон Николаев

Опытный провизор выступает в роли врача для покупателя, и от его профессиональной подготовки и этики общения с пациентом товарооборот может повыситься на 10-15%. Если же провизор/фармацевт помимо профессиональных знаний также обладает знаниями и навыками «Методики продаж», то выручка аптеки может быть увеличена на 15-35%.

Ключевые критерии, влияющие на увеличение продаж в аптеке:

Up sale – продажа более дорогих препаратов
Cross sale – продажа сопутствующих препаратов/ комплексная продажа
Shelf life sale – продажа препаратов, срок годности которых подходит к завершению
Unsaleable sale – продажа препаратов, не пользующихся спросом
Обратите внимание! Ключевую роль, оказывающую влияние на все эти критерии, играет именно специалист первого стола.
тренинг продажи в аптеках в Херсоне
Более того, провизоры и фармацевты, владеющие методикой и навыками продаж, могут:

Более эффективно работать с очередью – что позволит увеличить количество обслуженных покупателей в смену.
Более эффективно решать конфликтные ситуации – что позволит снизить количество недовольных клиентов и увеличить количество лояльных и постоянных покупателей.
Предлагаем Вашему вниманию тренинг для аптечных работников (фармацетов, провизоров, руководителей аптек), успешно прошедший во многих аптечных сетях Беларуси и получивший высокие оценки по эффективности.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

Предоставить участникам возможность изучить лучшие техники работы на основных этапах эффективной продажи в аптеке
Получить практические инструменты для успешной работы с клиентом в ситуации продаж лекарственных препаратов в аптеке

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

Специалисты первого стола: провизоры, фармацевты, заведующие аптек.

В ИТОГЕ УЧАСТНИКИ ПОЛУЧАТ:

  • Представление об эффективной модели работы с Клиентом в аптеке и возможность отработать ее в учебной ситуации на практике
  • Навыки определения потребностей Покупателя и успешной презентации препаратов
  • Возможность показать преимущества более дорогих препаратов при сравнении с конкурентами
  • Навыки установления соответствия между свойствами лекарств и выгодами Клиента
  • Практические инструменты по работе с возражениями и сомнениями Покупателя
  • Инструменты для грамотной и своевременной продажи дополнительных и сопутствующих препаратов
  • Инструменты для работы с клиентом в конфликтной ситуации
  • Новый практический опыт для дальнейшей работы с Покупателем

РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ КОМПАНИИ:

> Увеличение качества обслуживания Клиентов
> Увеличение среднего чека аптеки
> Увеличение количества товаров в чеке

ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА:

Формат проведения: ролевые игры, групповые дискуссии, разбор случаев из практики участников, упражнения, интерактивные мини-лекции, ответы на вопросы
Соотношение теории и практики 30/70(%)

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

1. ВВЕДЕНИЕ

Роль провизора/фармацевта, важность грамотного обслуживания покупателей с точки зрения конкуренции. Важность лояльности клиента.
Провизор/фармацевт – «роль врача и продавца как единое целое». Как снять барьеры к продажам у первостольника.
Классификация типов личности клиента. Эффктивное построение диалога с клиентом в зависимости от типа личности.
Типы поведения (слушания) провизора/фармацевта, провоцирующие обрыв контакта с клиентом.
Этапы взаимодействия с покупателем. Шестишаговая модель продаж. Как эффективно использовать шестишаговую модель продаж в специфике аптечного бизнеса.
Ключевые ошибки работников первого стола, влияющие на имидж и прибыль аптеки.

2. ОБЩЕНИЕ С КЛИЕНТОМ ПО ТЕЛЕФОНУ

Стандарты приветствия по телефону.
Голос и речь как основные элементы телефонной коммуникации.
Эмоциональная окраска речи.
Формирование альтернативных потребностей клиента в случае отсутствия запрашиваемого препарата.
Практическое применение полученных навыков

3. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

Поведение провизора/фармацевта в торговом зале.
Первая фраза провизора/фармацевта, или как привлечь покупателя к взаимодействию.
Как вызвать доверие и расположение клиента.
Влияние языка тела и жестов на установление позитивного контакта (вербальное и невербальное поведение).
Практическое применение полученных навыков

4. ВЫЯВЛЕНИЕ (ФОРМИРОВАНИЕ) ПОТРЕБНОСТЕЙ ПОКУПАТЕЛЯ

Классификация базовых потребностей покупателя.
По каким критериям клиенты выбирают препараты.
Классификация вопросов.
Методы и структура задавания вопросов.
Диагностика клиента по его вопросам.
Управление диалогом с покупателем.
Практическое применение полученных навыков

5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ/АРГУМЕНТАЦИЯ ПРЕПАРАТОВ

Эффективная презентация, или как продать клиенту выгоду/пользу от предлагемого препарата.
Использование модели «СВ» (Свойство-Выгода) для удовлетворения базовых потребностей клиента.
Продажа упаковками, аргументация предложения.
Аргументация продажи дорогостоящих препаратов (способ деления, сравнения, “бутерброда” и т.д.).
Практическое применение полученных навыков

6. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Возражения как способ выявления скрытых (невыясненных) потребностей клиента.
Преодоление возражений и работа с сомнениями клиента при выборе препарата.
Правила работы с возражениями.
Методы преодоления возражений и сомнений клиента: дорого, в соседней аптеке дешевле, почему стало дороже, дешевле, не хочу белорусское/зарубежное и т.п.
Возражения по качеству, эффективности, подлинности, производителю, препаратов с истекающими сроками годности, с витрины, новинок и т.д
Работа с ценой.
Практическое занятие «Составление и отработка в ролевых играх алгоритма ответов на возражения»

7. КРОСС-ПРОДАЖА

Как своевременно предложить клиенту расходные/сопутствующие товары и препараты (бинт, вата, пипетка, витамины,чаи,косметику и т.д).
Фразы-переходы к сопутствующему товару/препарату.

8. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

Сигналы к завершению контакта.
Как помочь клиенту принять решение о покупке препарата в Вашей аптеке.
Техники заключения сделки.
Практическое занятие «Шестишаговая модель продаж: отработка и анализ ситуаций на каждом этапе взаимодействия с покупателем»

9. РАБОТА С РЕКЛАМАЦИЯМИ, ЖАЛОБАМИ КЛИЕНТА

Способы снятия напряжения в конфликтных ситуациях.
Алгоритм работы с претензиями.

[свернуть]
Технология консультативных продаж

1. Психология установления контакта с клиентом в процессе продажи:

Распространённые ошибки менеджеров (чего не следует делать).
Причины потери и факторы удержания клиентов
Определение и выявление сильных и слабых сторон менеджера собственного стиля ведения переговоров о продаже с Клиентами.
Цикл общения. Роль сознания и бессознательного в поведении человека
Как должен вести себя продавец с клиентом, чтобы произвести наилучшее впечатление. “Эффект первого впечатления”
Виды и техники подстройки. Системы восприятия и передачи информации

2. Как сформировать доверие у Клиента к продукции компании и ее брендам:

Метод «Критериальные слова».
Прием «Доверительный продавец».
Методы вовлечения Клиента в разговор
Прием эмпатии

3. Техники сбора информации для выявления и формирования потребностей в нашей продукции:

Классификация потребностей
Роль вопросов в процессе продажи
“Воронки” вопросов
Как определить поведение Клиента по переговорам по жестам и позам.

4. Как убедить Клиента в выгодах и преимуществах приобретения продукции компании:

Основные технологии воздействия на Клиента с целью заинтересовать его сделать покупку продукции именно компании
11 подсознательных законов убеждения
Презентация преимуществ продукции компании Клиенту, Партнеру (дистрибьютору)
Характеристика товара/бренда
Алгоритм Х-П-В.
Преимущества, уникальные особенности продукции и сотрудничества компании.
Работа с возможными возражениями и сомнениями Клиента:
Правила работы с возражениями
Выявление скрытых возражений и скрытых программ
Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента

Типы и виды возражений:
возражение по цене «Ваша продукция и Ваше обслуживание слишком дороги»
возражение по конкурентам «Мы предпочитаем покупать продукцию другой компании …»
ваша продукция не очень высокого качества… и я недоволен качеством сотрудничества с Вашей компанией
возражение по несформированной потребности сотрудничества с компанией: «Нам пока это не надо…».
и другие возражения…
А если клиент говорит «нет». Работа с отказами

4. Правила завершения продажи и подведение клиента к принятию положительного решения о покупке:

Когда заключать сделку

Техники завершения сделки:
Прием «Завершение на основе альтернатив»
Прием «Завершение с уступками»
Прием «Суммирующее возражение»
Прием «Завершение с риском»
Прием «Ссылка на эксклюзив»
Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
Наиболее опасные ошибки при завершении покупки
Как помочь клиенту принять окончательное решение о покупке или как довести клиента до кассы
Послепродажный сервис, идеология сопровождения

Методология:
Мини-лекции
Каждый информационный блок подкрепляется видеоупражнением или парными упражнениями чередующимися с ролевыми играми с целью формирования новых поведенческих моделей.
Тестирование помогает скорректировать индивидуальный стиль.
Соотношение теории к практике 30% на 70%.

[свернуть]
Дополнительные технологии

Алгоритмы выявления потребностей
SWOT анализ для увеличения продаж
Методика СПИН-продаж в ходе беседы с клиентом
Кинокоучинг как инструмент повышения эффективности управления и продаж

[свернуть]

Задайте нам любые вопросы прямо сейчас и закажите тренинг для своих сотрудников.